Qu’est-ce que le marketing automation ?
Le marketing automation est une série de techniques marketing qui vous permet d’automatiser vos actions de marketing digital en fonction d’événements et de conditions prédéfinies et du comportement de chaque client.
Au lieu de devoir effectuer chaque action manuellement, des logiciels spécialisés vous permettent d’automatiser votre marketing en fonction de ces événements et conditions.
Par exemple, si un visiteur s’abonne à votre newsletter, vous pouvez programmer l’envoi d’une campagne d’emails marketing automatisée pour le remercier.
Vous pouvez aussi programmer l’envoi d’autres campagnes marketing automatisées à des moments prédéfinis (quand le visiteur passe une commande, quand il rencontre un certain comportement…).
En résumé : le marketing automation permet aux entreprises d’être plus efficaces, car elles ne perdent pas de temps à réaliser toutes les actions marketing manuellement.
Marketing automation et email marketing : quelle différence ?
Souvent, les concepts de marketing automation et d’email marketing sont mal compris.
Alors que l’email marketing s’intéresse uniquement à l’envoi de courriel électronique de manière automatisée, le marketing automation ne couvre pas seulement cette problématique.
En effet, le marketing automation englobe toutes les actions marketing qui peuvent être automatisées comme l’email marketing, le marketing sur les réseaux sociaux, le marketing par téléphone (SMS), ou le marketing de contenu (blogging…).
Marketing automation : pour qui ?
N’importe quelle entreprise qui souhaite améliorer son expérience client, gagner du temps et de l’argent peut tirer parti du marketing automation.
Même si certaines solutions comme Hubspot nécessitent de gros budgets, on trouve des outils marketing automation performants pour quelques dizaines de francs par mois.
Je vous conseille d’utiliser le marketing automation dans les cas suivants :
- Si vous croulez sous les tâches à faible valeur ajoutée
- Si vous générez des dizaines de leads par mois
- Si vous voulez optimiser vos emails marketing
- Si vous souhaitez améliorer votre expérience client
2 raisons d’utiliser les outils de marketing automation
Le marketing automation vous fait gagner du temps et de l’argent
Pour avoir un retour sur investissement rapidement et réduire vos coûts marketing, automatiser certaines tâches est généralement très intéressant.
Puisque vous pouvez automatiser toutes vos actions marketing, de la création du contenu à l’emailing en passant par la gestion des réseaux sociaux, vous pouvez éviter certaines tâches répétitives à faible valeur ajoutée.
Ainsi, vous et vos collaborateurs gagnez du temps et de l’argent.
Le marketing automation obligatoire pour réussir votre marketing digital
En effet, la plupart des approches et techniques de marketing digital actuelles comme l’Inbound Marketing, le nurturing ou la génération de leads nécessite l’utilisation de marketing automation.
Selon la stratégie que vous souhaitez mettre en place, vous n’aurez tout simplement pas le choix d’utiliser le marketing automation. Mais je suis sûr que vous en serez ravi.
Les avantages du marketing automation
Gain de temps
Vous l’aurez compris : l’un des principaux avantages du marketing automation est celui de gagner un temps précieux.
Cela permet notamment aux collaborateurs en charge du marketing, du marketing digital et du développement commercial de se concentrer sur les tâches à valeur ajoutée.
Réduction des coûts marketing
De cause à effet : gagner du temps vous fait gagner de l’argent. Et cela, en accroissant votre efficacité marketing.
Pas besoin de dépenser plus ou d’investir des milliers de francs pour voir un résultat intéressant : vous pouvez vous rendre compte du potentiel de ces solutions en quelques clics seulement.
Simplification du marketing
En marketing, rien ne vaut la simplicité. Et ce n’est pas un hasard si les start-up et jeunes entreprises utilisent de plus en plus les solutions de marketing automation pour simplifier leurs tâches quotidiennes.
Elles ont compris qu’il s’agit de la façon la plus astucieuse de gérer l’ensemble de leurs canaux marketing. Et avec l’arrivée croissante de l’intelligence artificielle, nul doute que cela ne fera que se confirmer.
Centralisation des opérations marketing et ventes
Même si vous avez déjà de bons processus de marketing et de ventes, il est fort probable que différentes personnes s’en occupent.
Cela peut parfois mener à des problèmes de communication et de coordination entre les différentes équipes marketing et commerciales.
Grâce au marketing automation, vous centralisez toutes vos actions marketing et ventes au même endroit. Ainsi, vos équipes peuvent gérer beaucoup plus facilement l’expérience que vous offrez à vos prospects et clients.
Amélioration de la connaissance de vos clients
Puisqu’une grande quantité de données est récoltée et analysée, les opérations marketing et commerciales peuvent mieux comprendre l’expérience client. Et beaucoup plus rapidement.
Ainsi, vous pourrez ajuster votre marketing et vos approches de ventes en conséquence.
Amélioration de l’expérience client
Puisque vous et vos équipes avez une meilleure compréhension des problèmes de vos clients, vous pouvez optimiser l’intégralité de vos actions pour mieux les aider.
Cela implique l’optimisation notamment l’amélioration de :
- Vos offres
- Votre positionnement
- Vos messages marketing
- Vos arguments de vente
- Vos processus d’onboarding clients
- La liste est longue…
Comment fonctionne le marketing automation concrètement ?
Schématiquement, voici comment le marketing automation fonctionne :
- Vous commencez par définir le scénario (ou workflow) que vous souhaitez automatiser. Par exemple, vous pouvez choisir d’automatiser l’envoi d’une brochure après qu’un utilisateur ait rempli un formulaire.
- Une fois votre scénario défini, vous choisissez un déclencheur. Il s’agit de l’événement qui démarrera le processus. Dans notre cas, le déclencheur sera la soumission du formulaire.
- Une fois le déclencheur sélectionné, vous programmez les actions qui doivent être effectuées. Ici, il s’agira par exemple d’envoyer un email avec la brochure demandée et à ajouter le prospect à un segment spécifique.
Bien sûr, il s’agit ici d’un exemple relativement simple dont le but est de vous expliquer les grands principes.
Vous pouvez créer des scénarios beaucoup plus complexes en ajoutant notamment des conditions. Il s’agira de définir si un prospect répond à un critère ou non et de le diriger vers des actions différentes en fonction.
10 exemples de campagnes que vous pouvez créer avec le marketing automation
Le marketing automation vous permet d’automatiser une multitude de types de campagnes différentes.
De la saisie des adresses pour l’envoi automatique de cartes de remerciement à l’email marketing personnalisé en passant par le marketing ciblé, le champ des possibles est très large.
Envoi d’un email de bienvenue
L’entrée en relation avec un nouveau client potentiel dans vos systèmes marketing est l’occasion rêvée de positionner votre marque comme expert et de créer de la confiance.
Envoyer un email de bienvenue est une façon simple et rapide de commencer une conversation avec un nouveau prospect. Et le marketing automation vous permet de le faire automatiquement.
Envoi d’une ressource par email lors d’un téléchargement
L’un des composants clés d’une bonne stratégie d’inbound marketing est le lead magnet (ou aimant à prospect). Il s’agit d’une offre gratuite à forte valeur ajoutée que vous allez fournir en échange d’un email.
Les logiciels de marketing automation sont parfaits pour traiter ces demandes de téléchargement :
À chaque fois que l’un de vos visiteurs demandera de recevoir votre offre gratuite, un email lui sera automatiquement envoyé avec votre ressource.
Séquence emails d’onboarding
En fonction des produits et des services que vous fournissez (et de votre stratégie), votre séquence emails d’onboarding (d’accueil) sera plus ou moins longue.
Il s’agit par exemple de l’un des éléments les plus importants pour les entreprises de logiciels en ligne (SaaS).
Dans ce contexte, une séquence d’onboarding aura pour but d’aider les nouveaux inscrits à mieux comprendre le produit, comment l’utiliser et quelles sont les prochaines étapes à réaliser.
Séquence emails de nurturing
Votre stratégie d’emailing ne devrait pas s’arrêter à la fin de votre séquence d’onboarding – surtout en B2B.
La confiance se gagne sur le long terme et c’est pour cela que vous devez rester en contact constant avec vos prospects.
Pour ce faire, vous pouvez utiliser une stratégie de “lead nurturing”. Il s’agit d’actions marketing (ici des emails) ayant pour but de “nourrir” vos prospects grâce à votre contenu marketing.
L’objectif d’une telle séquence ne sera pas de forcer la vente de votre solution. Au contraire : il s’agira d’aider au maximum vos prospects pour les aider à surmonter leurs problèmes.
En les accompagnant tout au long de leur processus de décision d’achat, vous vous positionnez comme un interlocuteur de confiance – et construisez un lien fort avec vos clients potentiels.
Séquence emails d’échauffement “warm-up”
Le marketing automation est une bonne technique pour créer de l’intérêt pour une promotion, un événement ou un produit à venir.
Comme pour un film hollywoodien, le but sera d’attirer l’attention de vos abonnés et de les préparer à l’arrivée de cet événement spécial grâce à des emails “teaser”.
Campagne de promotion
Directement après les séquences d’échauffement suivent les campagnes de promotion.
Comme son nom l’indique, ce type de campagne est une série d’emails de vente dont le seul but est de faire la promotion de votre produit ou service.
Bien qu’il s’agira généralement d’une offre spéciale limitée dans le temps, vous pouvez très bien utiliser ces campagnes selon vos besoins business.
Séquence emails après l’achat
Le moment où vos clients sont le plus engagés avec votre marque est juste après avoir effectué un achat.
À vous de profiter de ce haut niveau d’engagement pour augmenter la satisfaction de vos clients ou récolter des données marché.
Certaines entreprises ont tendance à penser que lorsque leurs clients achètent, ils n’ont plus besoin de leur venir en aide – et qu’ils resteront de fidèles clients jusqu’à la fin. C’est faux.
Gardez en tête que la relation client et les relations amoureuses sont pareilles : rien n’est acquis et tout peut changer très rapidement.
Relances des paniers abandonnés
Pour tenter de convertir les prospects qui ont ajouté un produit à leur panier mais qui ne l’ont pas acheté, les e-commerçants utilisent généralement des relances de paniers abandonnés.
C’est l’une des utilisations les plus populaires du marketing automation pour les e-commerçants.
Si vous avez un site e-commerce sans séquence de relance de panier abandonné, ajoutez cela tout en haut de vos priorités.
Lead scoring pour classer vos prospects
Lorsque vous mettez en place des stratégies de génération de leads, vous obtenez souvent des dizaines – voire des centaines – de nouveaux prospects par semaine.
Sans surprise, il sera rapidement difficile de gérer ce flux.
Heureusement, le marketing automation vous offre la possibilité de mettre en place une stratégie de lead scoring.
Il s’agit d’une technique qui vous permet d’identifier les prospects qui sont potentiellement intéressés par vos produits ou services et de classer ces derniers en fonction de leurs besoins marketing.
Ainsi, vous pouvez vous concentrer sur les prospects les plus avancés – ceux qui auront le plus de chance de convertir au moment où vous les inciterez à le faire.
Segmentation dynamique de vos contacts
En marketing automation, la segmentation est un moyen crucial pour parvenir à vos objectifs.
En effet, elle permet de segmenter votre audience en fonction des caractéristiques ou comportements qui lui sont propres.
Ces segments peuvent ensuite être utilisés pour diffuser des messages ou des offres personnalisés.
Le plus beau : une fois mis en place, tout cela se fait automatiquement !
Outils et logiciels de marketing automation
Comme mentionné, il existe des centaines d’outils différents. Et la bonne solution pour votre entreprise dépendra de vos besoins spécifiques.
Pour vous aider, voici quelques logiciels que j’aime particulièrement recommander à mes clients.
CRM et email marketing
Activecampaign
ActiveCampaign est une suite de marketing automation et de gestion de la relation client (CRM). Spécialisée dans l’email marketing, cette solution est principalement destinée aux PME.
L’outil vous offre de nombreuses fonctionnalités pour gérer l’intégralité de votre marketing au même endroit : gestion des contacts, email marketing, marketing automation, pipeline de vente, A/B testing, SMS marketing, etc.
Drip
Drip est le premier CRM e-commerce au monde. Comme ActiveCampaign, celui-ci offre une suite de fonctionnalités toutes plus avancées les unes que les autres pour augmenter vos ventes.
Il est principalement utilisé pour les sites e-commerce, et si c’est votre cas, vous pouvez y aller les yeux fermés.
Hubspot
On ne peut pas parler CRM/ marketing automation sans mentionner l’une des références en la matière, Hubspot. Il s’agit d’une suite de logiciels pour les équipes marketing et ventes.
Ces outils permettent d’améliorer l’efficacité générale des campagnes marketing (notamment avec la personnalisation).
Avec Hubspot, vous pouvez à peu près tout faire : gérer votre pipeline de vente (contacts, leads, clients), créer un blog et des pages d’atterrissages, envoyer des campagnes d’emails marketing grâce aux automatisations avancées, etc.
Il s’agit d’une très bonne solution pour les entreprises qui ont le budget nécessaire.
Réseaux sociaux
Hootsuite
Hootsuite facilite la gestion de vos réseaux sociaux grâce à de multiples fonctionnalités comme des tableaux de bord, l’accès à des rapports de performances et à la planification de publications.
Même si l’outil peut paraître « limité », il n’en reste pas moins utile pour gagner beaucoup de temps sur la gestion des réseaux sociaux et l’implication de vos employés dans votre démarche.
Trouvez de nouveaux clients grâce au marketing automation
Si vous voulez trouver de nouveaux clients grâce au marketing digital – et ainsi augmenter vos revenus –, vous devez vous intéresser au marketing automation.
Non seulement vous pourrez beaucoup simplifier vos processus marketing, mais vous pourrez en plus augmenter leurs rentabilités.
Le meilleur ? Vous pouvez configurer et mettre en place vos premiers scénarios en quelques minutes seulement.
La question suivante est de savoir comment intégrer le marketing automation à vos stratégies d’entreprise, notamment dans l’inbound marketing.
Découvrez-en tous les détails dans cet article dédié.